終活ニーズは「3つの波」でやってくる ― 高齢者向け事業の顧客接点の考え方

高齢化の進展とともに、これまで高齢者向けの事業を本業としてこなかった企業からも、シニア市場への参入を検討する声が増えています。一方で、地域包括ケアの複雑な関係性や、多世代にわたって絡み合う家族の事情を理解しないまま「市場がない」「採算が合わない」と早々に判断してしまうケースも少なくありません。成果を上げるには、終活のニーズがいつ、どのように生まれるのかを理解することが出発点になります。

ニーズは年齢ではなく「出来事」から生まれる

終活のニーズは、年齢を重ねれば自然に生まれるものではありません。親の介護の開始、ご本人の入院、配偶者との死別といった具体的な出来事をきっかけに顕在化します。そして、入院（カラダ）が施設入居の資金計画（オカネ）や実家の片付け（暮らし）を同時に引き起こすように、ニーズは連鎖して生まれます。

終活ニーズの「3つの波」

• 第1の波（60代後半）：親の介護や相続、定年をきっかけに訪れる

• 第2の波（70代後半）：ご自身の介護や住まいの見直しをきっかけに訪れる

• 最大の波（80代後半〜90代）：施設入居や看取り、葬儀、相続をきっかけに訪れる

重要なのは、それぞれの波の「手前」で顧客との接点を確保しておくことです。波が来てから探され始めたときには、すでに相談先が決まっていることも多いからです。

相談の主役は、ご本人だけではない

介護度が上がるにつれて、意思決定の中心はご本人から家族へと移っていきます。終活に関わる悩みは50代から始まり、70代後半から80代にかけて最も重なり合います。高齢者向けの事業であっても、50〜60代の子世代の悩みにどう応えるかが、事業設計の重要な視点になります。

「入口事業」と「成長事業」の2段階で考える

当社では、顧客との接点を確保するための事業を2段階で整理しています。

• 入口事業：介護施設の入居相談、遺品整理・生前整理、介護情報メディアなど。収益は大きくなくても、顧客との最初の接点をつくる事業

• 成長事業：不動産の売却・活用、介護リフォーム、財産管理など。入口事業から派生し、収益を大きくする事業

たとえば老人ホームの入居相談は、空き家になったご自宅の売却や、入居を見送った場合の介護リフォームの相談につながります。入口事業で信頼を得ることが、成長事業の前提になるのです。

連携先として押さえたい地域の専門職

終活サービスへの需要と緊急性が高まるのは、要介護の段階です。要支援の方は主に地域包括支援センター、要介護1以上の方は居宅介護支援事業所のケアマネジャーが担当しており、民間事業者が連携先として想定しやすいのは居宅介護支援事業所です。また、入院は相談の大きな入口であり、病院の退院支援部門との関係づくりも欠かせません。

事業検討のご相談は当社へ

当社は「経営のミカタ」として、高齢者・終活市場の調査、事業計画の策定、アライアンスの検討などを支援しています。市場の全体像から事業モデルまでを体系化した「高齢者終活ビジネス 総合研修テキスト」もあわせてご活用ください。

※本記事で紹介した考え方は、当社の事業検討資料をもとに一般化したものです。